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郴州市恒威泡沫制品有限公司
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泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有必要建立自己的品牌

作者: 中國包裝網(wǎng) 來(lái)源: 中國包裝網(wǎng) 時(shí)間:2017年04月10日
  沒(méi)有品牌,就沒(méi)有核心競爭力,一切都會(huì )陷入一種投機或者流寇式的經(jīng)營(yíng)迷茫中。不管實(shí)力強弱,如果泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有品牌化的發(fā)展思路,終將在市場(chǎng)中逐漸走下坡路。
  所謂品牌化發(fā)展是指泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商如何打造自己的商業(yè)品牌與商業(yè)地位。其實(shí),關(guān)于泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展問(wèn)題,已經(jīng)不是什么新鮮話(huà)題。但對許多發(fā)展中的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),究竟如何進(jìn)行品牌化經(jīng)營(yíng)和運作,依然很模糊甚至存在著(zhù)很大的困惑。
  1.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展離不開(kāi)核心競爭力的定位
  泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行品牌化運作時(shí),首先要根據自身的優(yōu)劣勢以及外部競爭的機會(huì )與威脅,確定自己能做什么,不能做什么,競爭優(yōu)勢是什么,能給合作者提供什么樣的價(jià)值與服務(wù)。
  核心競爭力的清晰定位能夠助推泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商快速走上品牌化發(fā)展的快車(chē)道,而非焦灼在前途迷茫的徘徊中;核心競爭力的清晰定位能夠促進(jìn)泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商快速整合資源,塑造一個(gè)獨特的、差異化的經(jīng)營(yíng)平臺,并通過(guò)這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來(lái),從而贏(yíng)得合作者和消費者的關(guān)注和信任,在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現最大化。
  某食品泡沫包裝公司主要以食品代理為主,2004年創(chuàng )業(yè)初期即面臨著(zhù)沒(méi)有優(yōu)秀品牌帶動(dòng)的困境,每月的銷(xiāo)售額僅6000元,經(jīng)過(guò)8年打拼,現在泡沫包裝公司的銷(xiāo)售額接近兩個(gè)億。如果按照泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商常規的發(fā)展模式,無(wú)非是選品牌、找二批,最終的結果也只能是搬運工.更別說(shuō)超越本地的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)了。
  在創(chuàng )業(yè)初期,該泡沫包裝公司的兩位創(chuàng )建者沒(méi)有選擇大分銷(xiāo)的方式,而是從超市入手,把所有的精力和人力都放到超市上。通過(guò)做超市,把產(chǎn)品價(jià)格提上去,挺住了價(jià)格,再逐漸發(fā)展二批。如此.價(jià)格堅挺能夠保證各個(gè)層級的利潤,同時(shí)也在初期防止了因為二批亂價(jià)而導致產(chǎn)品夭折的后果。
  除了業(yè)務(wù)模式的改變,此泡沫包裝公司還特別強調“做貿易型企業(yè)就是做服務(wù)”,把對客戶(hù)的服務(wù)和員工的考核相結合,通過(guò)制度把服務(wù)理念傳遞給每一個(gè)員工。在泡沫包裝公司,上至總經(jīng)理下至員工的名片上都有一個(gè)投訴電話(huà),如果被客戶(hù)投訴,那么無(wú)論是高層還是員工都會(huì )被扣罰獎金。更重要的是,泡沫包裝公司的銷(xiāo)售團隊執行力很強,有一股敢拼的勁頭,這個(gè)團隊也被稱(chēng)為“獅子領(lǐng)導下的狼群”,很是讓競爭對手頭疼。
  獨特的銷(xiāo)售方式、細化的服務(wù)理念、優(yōu)秀的團隊,使泡沫包裝公司從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小泡沫包裝公司迅速發(fā)展成為當地最有競爭力的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商泡沫包裝公司。 ?
  某酒城因其在團購渠道上的獨有優(yōu)勢,讓人刮目相看。這家名酒城建立時(shí),也是沒(méi)有產(chǎn)品可做,沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )。在確定發(fā)展方向時(shí),該泡沫包裝公司面臨著(zhù)是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理的選擇。深思熟慮后,老板選擇了酒城,從團購渠道切入。在這個(gè)定位下,酒城的一切活動(dòng)都圍繞團購來(lái)做。
  在兩年的時(shí)間中,酒城成為五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖以及區域名酒品牌的特約泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng )新外,老板還著(zhù)手團隊的建設。在他看來(lái),做名酒城是第一步,是奠定泡沫包裝公司發(fā)展基礎的過(guò)程,未來(lái)要再進(jìn)一步,還要做主流品牌的代理,現在的成績(jì)將是未來(lái)的資本。
  成功的模式無(wú)法復制,但是促使成功的理念可以借鑒,對于兩家快速成功的泡沫包裝公司,有三個(gè)可借鑒之處:第一,在發(fā)展初期,為泡沫包裝公司確定一個(gè)準確的定位,在這個(gè)定位下選擇切入點(diǎn)和銷(xiāo)售模式;第二,在泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商區域格局形成的小環(huán)境下,選擇先做強后做大,更容易脫穎而出,成就商業(yè)品牌;第三,注重服務(wù),服務(wù)是泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商之間競爭的焦點(diǎn),誰(shuí)的服務(wù)更完善,誰(shuí)就能取得競爭的優(yōu)勢,誰(shuí)就能快速成就品牌的影響。
  2.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商的品牌化發(fā)展離不開(kāi)名牌產(chǎn)品的助推
  對于商貿泡沫包裝公司來(lái)說(shuō),品牌化發(fā)展的進(jìn)程中永遠也脫離不了產(chǎn)品品牌。品牌不僅僅帶給泡沫包裝廠(chǎng)家利潤,也會(huì )帶給泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商利潤。傾心打造一個(gè)品牌,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )因此損失什么,反而會(huì )從品牌那里獲得利潤,完善網(wǎng)絡(luò ),何樂(lè )而不為:因此,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商要有品牌意識,要聯(lián)合泡沫包裝廠(chǎng)家一起打造一個(gè)品牌?!?br />   有人說(shuō),現在很多品牌都集中在那些大泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商手中,作為后來(lái)者,我們還有什么機會(huì )?實(shí)際上,作為泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商也要有主動(dòng)接品牌的意識。要深刻認識到選擇品牌不是等來(lái)的,而是自己主動(dòng)爭取得來(lái)的,要占住大品牌、地方強勢品牌。
  大品牌會(huì )帶來(lái)很多無(wú)形的價(jià)值,譬如,創(chuàng )新的品牌經(jīng)營(yíng)模式、優(yōu)秀的管理方法、廣闊的人脈關(guān)系、無(wú)限的網(wǎng)絡(luò )資源等,所以有機會(huì )做大品牌、跟大企業(yè)合作就一定要抓住機會(huì ),哪怕前期吃點(diǎn)虧,受點(diǎn)氣也不要放在心上。
  和大企業(yè)合作有兩大優(yōu)勢:一是市場(chǎng)比較穩定,不用擔心出現大起大落;二是大企業(yè)的管理比較規范,一般不會(huì )坑害泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。盡管大品牌的泡沫包裝廠(chǎng)方代表可能趾高氣揚,這些都不值得計較。
  行業(yè)內有種說(shuō)法,非常值得思考,“不跟泡沫包裝廠(chǎng)家做不大,跟著(zhù)泡沫包裝廠(chǎng)家不賺錢(qián)”。而事實(shí)上,不跟泡沫包裝廠(chǎng)商做不大,做大了跟著(zhù)泡沫包裝廠(chǎng)商沒(méi)有不賺錢(qián)的,許多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商成為大商、超商多是建立在強勢產(chǎn)品品牌基礎上快速成就了自己的王者地位。
  3.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展離不開(kāi)規?;恼加?br />   小魚(yú)總是容易被大魚(yú)吃掉,市場(chǎng)發(fā)展規律是優(yōu)勝劣汰,唯有做強做大,才能發(fā)現更廣闊的發(fā)展空間。那么,怎樣實(shí)現規?;?
  利用核心競爭力打下的平臺基礎,利用核心競爭力創(chuàng )造平臺的知名度與影響力,從單一渠道模式向復合渠道模式轉變,從單一品掉轉向多品牌、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng),從單一利潤變成結構利潤,這是經(jīng)銷(xiāo)萄規?;l(fā)展的必經(jīng)之路。
  也就是說(shuō),泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商必須充分利用核心競爭力打造運營(yíng)平臺,使塞個(gè)平臺的功能和價(jià)值無(wú)限放大,并促使平臺不斷延伸;要既能分消品牌,也能分銷(xiāo)特約泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌,甚至代理品牌,或者自主開(kāi)發(fā)的品牌,使自己的網(wǎng)絡(luò )資源更強大,服務(wù)功能更系統,品牌價(jià)值會(huì )促進(jìn)泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商更容易、更快速地走上規?;l(fā)展路徑。
  對于市場(chǎng)上比較成熟的大商或超商來(lái)說(shuō),他們在早期利用強勢品牌代理為基礎,完成了網(wǎng)絡(luò )渠道的控制和市場(chǎng)規模的占有,基本上在本區域內完成了平臺化、規?;?、品牌化的打造過(guò)程;企業(yè)品牌的優(yōu)勢與競爭力還在不斷擴大,而其他許多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商則處于打造平臺的過(guò)程之中。當泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商有了強勢網(wǎng)絡(luò ),也就為自己建立品牌打下了基礎。
  大商、超商在發(fā)展進(jìn)程中,有一個(gè)很鮮明的理念,即盡量占有足夠多的知名品牌,以形成不同品類(lèi)的品牌系列。在這個(gè)過(guò)程中,他們也不排除對二線(xiàn)品牌的引進(jìn)。他們的發(fā)展思路是,一方面代理高知名度的全國性品牌,用其強大的品牌力來(lái)開(kāi)發(fā)、拓展原有的網(wǎng)絡(luò )渠道;另一方面代理全國性的二線(xiàn)品牌,以保證下游泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利潤,形成有效資源互補效果。
  所以,在泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商規?;?、平臺化發(fā)展的過(guò)程中,一些自身渠道網(wǎng)絡(luò )不夠完善、競爭力不夠突出、品牌產(chǎn)品不具優(yōu)勢的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商在競爭中逐漸被淘汰。隨著(zhù)這部分商家的減少,逐漸形成了超商、大商壟斷區域市場(chǎng)的局面,使其規?;l(fā)展越來(lái)越大。
  4.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化進(jìn)程離不開(kāi)下游渠道的擁有
  泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商下游渠道的擁有,一般包含三個(gè)方面。
  (1)自建終端網(wǎng)絡(luò )
  例如,吉馬以福建漳州為根據地的吉馬連鎖超市。其優(yōu)勢在于:①可以獲得更高的流通利潤;②在同泡沫包裝廠(chǎng)家談判時(shí),具備更多、更具體的資源實(shí)力。
  (2)聯(lián)合分銷(xiāo)商,抱團打天下
  例如,商源的“共好”模式。這種“共好”模式在某種程度上可以看作超商強化終端渠道的一種方式,這種方式可以施行,但必須要有強有力的后盾支持,即上游企業(yè)能夠提供穩定且具有足夠利潤空間的產(chǎn)品,同時(shí)給予大力度的市場(chǎng)支持,一級代理商需要借此吸引分銷(xiāo)商,商源在運作伊力特白酒方面具備了這個(gè)優(yōu)勢。
  (3)直接和消費者溝通
  例如,很多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商都在成立公關(guān)團購部門(mén),打造會(huì )所、體驗店、旗艦店,做大客戶(hù)的貴賓(VIP)服務(wù)。其實(shí),想做到區域市場(chǎng)壟斷,根本在于品牌對當地消費者心智資源的占有。
  5.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化進(jìn)程中如何打造自有品牌
  不是泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商都具備自主品牌開(kāi)發(fā)的能力,為什么有的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)自有品牌很容易成功,有的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商卻讓自己陷入泥潭呢?究竟什么樣的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商具備開(kāi)發(fā)自有品牌的能力呢?基本上要滿(mǎn)足以下三個(gè)要素,第一,和上游泡沫包裝廠(chǎng)家有著(zhù)良好的關(guān)系;第二,有強勢的渠道網(wǎng)絡(luò ),具備強大的分銷(xiāo)功能;笫三,具有獨立運作市場(chǎng)的能力。如果你目前還不具備這些基本要素,最好不要跟隨潮流,以免讓自已陷入被動(dòng)的境地。
  對于泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),在開(kāi)發(fā)白有品牌上,以下幾點(diǎn)成功經(jīng)驗值得借鑒。
 ?。?)在短期規劃中以代理品牌為主,開(kāi)發(fā)品牌為輔,基本比例為5:1;長(cháng)期規劃中,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商將逐漸增加開(kāi)發(fā)品牌的比例,基本比例為5:4。當然這是針對那些從最初靠代理品牌起家的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商,不包括像橋西、世嘉等一開(kāi)始就以品牌開(kāi)發(fā)為主的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。
 ?。?)大多數泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)品牌所走的路徑是,先由區域性代理商發(fā)展成為跨區性的代理商,之后再做自有品牌。實(shí)踐證明,這種方式更容易成功。那些具備商業(yè)品牌的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商憑借在區域內的領(lǐng)導者地位,對品牌資源、社會(huì )資源、市場(chǎng)資源的整合,逐漸打造出一個(gè)個(gè)商品運營(yíng)平臺,有了這個(gè)平臺的核心作用,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商們也就具備了向外延伸的資本和條件,具備了成功打造自有品牌的條件和能力,才能更容易保證自有品牌的成功。
 ?。?)銷(xiāo)商要想打造商業(yè)品牌,還應注意以下兩點(diǎn):首先,確定代表自己企業(yè)的標志,獨特便于識別的企業(yè)標志;其次,在自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域形成知名度、美譽(yù)度和忠誠度。
  而要做到后面這點(diǎn),需要提高兩方面的能力:
 ?、俜?wù)能力。必須深化系統的服務(wù)能力,這里包括對顧客、對合作伙伴的服務(wù)能力以及企業(yè)內部系統服務(wù)能力的綜合性打造;
 ?、谙到y管理能力。要想成就商業(yè)品牌,沒(méi)有經(jīng)營(yíng)規模是不行的,而要形成經(jīng)營(yíng)規模,企業(yè)自身必須具備系統管理能力,否則很容易形成內耗,輕則企業(yè)停滯不前,重則很快走上毀滅之路.

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